Банки взялись за бизнес

Доверяй, но проверяй

По мнению члена Правления ФГ БКС Эмиля Юсупова, после 2008 г. изменилось представление банков об устойчивости отдельных направлений бизнеса и отраслей промышленности к кризисным явлениям.

Эмиль Юсупов: Банки изменили свои общие подходы к кредитованию юридических лиц, при оценке платежеспособности стали проводить более детальный финансовый анализ. Наличие залогов, как показали трудные времена, не гарантирует отсутствие проблем по кредитам, так как в кризис их реализация по приемлемой цене также проблематична.

С ним соглашается управляющий нижегородским филиалом банка «Глобэкс» Николай Русов, который отмечает, что помимо качества финансового состояния, требования банков выросли в отношении прозрачности операционной и инвестиционной деятельности клиента. Он также подчеркнул, что если раньше основной приоритет в корпоративном сегменте принадлежал крупному бизнесу, то сейчас акцент смещается на сегмент малого и среднего бизнеса.

Георгий Гречин, управляющий ВТБ 24 в Нижегородской области: Что касается требований банка к клиентам, то ВТБ 24 по‑прежнему готов рассмотреть заявку на кредит, если бизнес потенциального заемщика зарегистрирован и действует не менее полугода. Это главное требование банка к клиентам корпоративного сегмента. Анализируя этот период деятельности, банк может оценить, насколько эффективно предприятие распоряжалось собственными ресурсами, направляло полученную прибыль в развитие бизнеса. Все эти факторы являются решающими при оценке доходности компании в целом.

В свою очередь, председатель правления НБД‑банка Александр Шаронов отметил, что уровень требований его банка к клиенту за последнее время не изменялся.

Александр Шаронов: Главное — это финансовая устойчивость компании и взвешенное принятие решений.

Клиент всегда прав

Все участники рынка отмечают, что с ростом конкуренции в банковском секторе клиенты стали более разборчивыми и требовательными.

Тимофей Письмеров, заместитель председателя Волго‑Вятского банка ОАО «Сбербанк России»: Во всех сегментах запросы клиентов к банку меняются. Сегодня клиенту все больше и больше интересен не просто банк, а банк — финансовый консультант и партнер с большой буквы.

Николай Русов заметил, что среди требований клиентов к банкам сегодня на первом месте стоят ставки по кредитам и депозитам, а не тарифы по РКО и валютообменным операциям.

Николай Русов: Определившись с кредитованием, клиенты определяются и с обслуживающим банком. При этом часть оборотов клиента регулярно перетекает из банка в банк вслед за более низкой ставкой по кредиту.

Георгий Гречин отметил, что достаточно часто клиенты стремятся работать с несколькими банками, не имеющими проблем с финансовыми ресурсами: например, одним региональным банком и одним крупным федеральным.

Георгий Гречин: Такой подход позволяет клиентам получать две дополняющие друг друга линейки предложений для малого бизнеса и, в конечном итоге, благодаря конкуренции между банками — максимальную выгоду для себя.

Тимофей Письмеров: Конечно, хочется, чтобы клиенты работали с одним банком, поскольку мы знаем этого клиента и предоставляем ему самые выгодные условия. Обычно исходя из уровня и объема сотрудничества определяется и стоимость услуг, и глубина проникновения, и объем консультационного обслуживания.

По его словам, большинство малых предприятий обслуживаются в одном банке, средние — в двух-трех банках, а крупнейшие клиенты позволяют себе выбирать из десятка крупнейших банков в зависимости от условий, которые предлагает тот или иной банк. При этом практика показывает, что чем больший объем бизнеса клиента обслуживается в одном банке, тем дешевле это обслуживание.

Тимофей Письмеров: Зачастую предприятия выбирают основной банк, в котором обслуживается до 80% их бизнеса, и в виде страховки выбирают два-три других банка, что позволяет им играть на конкурентных преимуществах тех или иных банков. На самом деле это делается для того, чтобы не было монопольного диктата условий предприятию со стороны банка, чтобы любой банк мог почувствовать, что у клиента есть альтернатива.

Александр Шаронов считает, что при работе с одним или несколькими банками есть свои плюсы и минусы.

Александр Шаронов: Работая только с одним банком, можно сократить временные и материальные затраты на управление отношениями с этим банком. Экономия появляется за счет того, что при обмене информацией клиенту приходится работать только с одним форматом подачи информации и небольшим количест­вом представителей банка. Но при этом существует ограничение в возможностях кредитной организации: клиент может получить только те услуги, которые предоставляет данный банк. На мой взгляд, если спектр услуг компании ничем особым не отличается, то для обслуживания достаточно одного, максимум двух банков.

Кредитуешь — предлагай

Часто можно слышать от бизнесменов жалобы на то, что банки «задирают» процентные ставки для корпоративных клиентов и предлагают далеко не выгодные условия. В свою очередь, банки уверяют, что они ждут бизнес с распростертыми объятиями и готовы работать в индивидуальном порядке с каждым клиентом. По мнению Эмиля Юсупова, подобное противостояние происходит из‑за того, что для развития экономики и реализации компаниями крупных проектов нужны долгосрочные ресурсы. А в нынешней ситуации существует противоречие, вызванное отсутствием в экономике «длинных» рублевых кредитов в достаточном количестве и потребностями рынка.

Эмиль Юсупов: Главная причина — консервативная политика Банка России по предоставлению кредитов банкам: кредиты выдаются на срок до 1 года. В отсутствие «длинных» кредитов Банка России откуда банкам взять «длинные» деньги для кредитования? Направлять на кредитование займы в иностранной валюте, привлеченные из‑за границы — это дополнительные валютные риски, использовать для кредитования «короткую» ресурсную базу в рублях — возникают риски ликвидности.

Поэтому кредитовать корпоративный сектор сейчас под силу только крупным государственным и коммерческим банкам. Банки поменьше не прочь кредитовать «корпорат», но после оценки рисков, которые отражаются в процентной ставке и условиях кредитования, такие кредиты становятся просто неинтересными для компаний.

Однако банки, работающие на территории Нижегородской области, готовы предлагать кредиты на любой срок, предлагая, как они говорят, программы с гибкими условиями, подстраиваемыми под потребности каждого клиента.

Александр Шаронов утверждает, что НБД‑банк предоставляет финансирование компаниям не на короткий отрезок времени, а на длительный период, пока для развития бизнеса требуются финансовые средства. Один из новых кредитных продуктов, который предлагает НБД‑Банк, — «Ипотека для бизнеса». Он позволяет покупать коммерческую недвижимость, где в качестве залога выступает приобретаемый объект. Еще один продукт НБД‑банка направлен на снижение издержек предприятий и предполагает долгосрочное — до семи лет — кредитование энергоэффективных проектов. Одним из самых ходовых остаются краткосрочные кредиты на пополнение оборотных средств. В их числе — овердрафт по расчетному счету, с помощью которого компания может своевременно осуществлять платежи, не имея на счете необходимой суммы собственных средств.

Сбербанк также вводит новые продукты, ориентированные на рыночную ситуацию и потребности клиентов. По словам г‑на Письмерова, у крупных клиентов востребованы в основном инвестиционные услуги: размещение акций, слияния и поглощения. В части транзакционных услуг в том же сегменте предоставляются услуги корпоративного казначейства, позволяющее за счет синергии активов крупнейших клиентов использовать целиком и полностью банковскую систему.

Тимофей Письмеров: Для малого бизнеса в этом году был введен такой продукт, как «Бизнес‑старт», позволяющий с «нуля» начать свой бизнес. В части транзакционных услуг для этого сегмента очень востребован интернет‑сервис «Бизнес онлайн», который позволяет организациям через Интернет управлять своими счетами в любой точке мира.

В 2011 году ВТБ 24 в Нижегородской области практически утроил показатели выдачи кредитов малому бизнесу до 1 млрд руб. Повышенным спросом у индивидуальных предпринимателей в ВТБ24 пользовался кредит «Коммерсант», по которому было 1567 кредитов на 940 млн рублей. «Коммерсант» является персональным, беззалоговым и нецелевым и позволяет оформить кредит на сумму до 3 млн рублей без залога и поручительства сроком до пяти лет. Еще более серьезные задачи ВТБ 24 ставит перед собой на 2012 год.

Георгий Гречин: Мы запустим в действие новый кредитный продукт «Бизнес‑Экспресс» на кредиты до 4 млн руб­лей. Процентные ставки сохранятся на существенно низком уровне. Для клиентов с положительной кредитной историей в банке продолжает действовать и развиваться программа лояльности, позволяющая снизить процентные ставки и уменьшить количество залогового обеспечения. Будет упрощена процедура принятия решения и перечня документов по суммам до 15 млн рублей.

Доходный бизнес

Эксперты отмечают, что розничные предложения банка соответствуют в большей мере спросу, чем корпоративные, однако доходность операций с юридическими лицами заметно выше, чем в розничном секторе. Поэтому универсальные банки более устойчивые, чем специализированные.

Эмиль Юсупов: Рост розничных портфелей, уровень их доходов и просрочки в большей степени поддаются прогнозированию и управлению, чем по корпоративным портфелям. Преимуществом же корпоративного кредитования является возможность быстро нарастить кредитный портфель, однако тут же и таится риск нарваться на дефолт: выдал один большой кредит — хорошо, портфель сразу вырос, но если этот кредит оказался дефолтным, то он весь портфель потопит. В рознице дефолт по нескольким клиентам не сказывается в целом на портфеле, риски невозврата размыты.

По словам Тимофея Письмерова, международный опыт банков показывает, что есть примеры успешного их существования и только в корпоративном секторе, и в рознице. Но он считает, что та синергия, которую получает корпоративный клиент и его сотрудники как физические лица, логично дает импульс развитию банка по пути универсальности.

Тимофей Письмеров: Сотрудники предприятий‑клиентов получают льготы. Например, каждому сотруднику нашего предприятия‑клиента, получающему зарплату на наши карты, предоставляется 10‑процентная скидка при кредитовании. Это живой пример той самой синергии, которая выгодна всем — и предприятию, и его сотрудникам — и которую невозможно реализовать, если банк занимается обслуживанием какого‑то одного из сегментов.

Николай Русов считает, что, работая с корпоративным сектором, банку достаточно одной точки присутствия в регионе, соответственно, не требуется большой штат и массовые ИТ‑технологии. В то же время от корпоративных клиентов банки имеют меньшую маржинальную доходность, поскольку рыночные кредитные ставки для крупных клиентов значительно ниже розничных.