«У нас нет конкурентов — только союзники». Как Monobank изменил украинский финансовый рынок

Monobank — первый мобильный банк на территории Украины. Компания была основана тремя бизнес-партнерами: Олегом Гороховским, Дмитрием Дубилетом и Михаилом Рогальским. Познакомились они на работе в Приват-Банке, где каждый из них был топ-менеджером своего отдела.

Monobank был разработан с нуля за год, что является рекордным показателем для постсоветских стран. Его запустили в конце октября 2017 года, и благодаря хорошей маркетинговой стратегии банк практически сразу ворвался в топ. По состоянию на 1 сентября 2018 года Monobank насчитывает более 400 000 клиентов. Всего за 10 месяцев работы он смог попасть в топ-15 самых больших украинских банков.

Идеология мобильного банка позволяет ему работать без затрат на обслуживание офисов и классической банковской структуры. И так как в стране нет других нео-банков, то сейчас они предоставляют одни из лучших банковских тарифов на Украине.

Как это у них получилось?

Мы уже говорили, что им не нужно тратить деньги на поддержание банковской инфраструктуры, а значит, можно потратить эти деньги на что-то более полезное. Олег Гороховский считает, что доступные кредиты и мобильное приложение в качестве основного инструмента управления кредитной картой оказывают хорошее влияние на накопительную способность украинцев и, как следствие на благосостояние местного бизнеса.

Михаил Рогальский говорит, что они стали такими популярными благодаря сарафанному радио. Банк стал настоящим хитом в социальных сетях благодаря чистому UX, использованию маскота (персонажа-талисмана) QR Cat и реферальной программе.

— Вы владельцы первого мобильного банка на Украине. Что было самой большой проблемой во время его создания?

Михаил Рогальский: Я бы сказал, что самой большой проблемой было создание всех процессов и процедур для того, чтобы банк мог функционировать без отделений. До нас еще никто не делал этого на Украине. Чтобы выполнить требования по KYC (Know Your Customer, «Знай своего клиента»), нам пришлось создать собственную сеть курьеров, которые встречают клиентов при выдаче карт.

— Еще во время презапуска вы заполонили собой все инфопространство Украины! Как вы достигли этого?

Олег Гороховский: Мы получили огромную поддержку со стороны соцстей. Только через Facebook мы получили 50 000 предварительно подписанных клиентов перед запуском банка. Мы всегда открыты ко всему новому, готовы выслушать каждого клиента и воплотить мечты в реальность. Это очень необычная практика для корпоративного мира и особенно для банков. Именно эта открытость привлекла к нам большое внимание СМИ и помогла нам собрать такую большую клиентскую базу.

Дмитрий Дубилет: Во всей этой истории присутствует еще один забавный элемент. За несколько месяцев до запуска я опубликовал у себя на странице смешную картинку моей кошки, которая каким-то образом стала вирусной в украинских соцсетях. Таким образом моя кошка помогла нам в маркетинговых коммуникациях. Люди просто обожают ее!

— Вы заинтересованы в комплексной коммуникации со своими клиентами. Как вы думаете, каковы наиболее важные аспекты коммуникации для банка новой эры?

Михаил Рогальский: Все наши отношения с медиа и общественностью инициируются нами. Это стало частью нашей корпоративной культуры. Любой из наших клиентов может связаться с нами напрямую через Facebook, если проблема не была решена стандартными каналами. Кроме этого, мы вкладываем много средств, чтобы наша клиентская поддержка была максимально полезной и дружелюбной.

Олег Гороховский: У нас есть своя база бета-пользователей. Это 10 000 самых преданных и ценных клиентов, которые тестируют наши продукты и предоставляют свои рекомендации, прежде чем мы покажем новый продукт широкой общественности.

— Какова ваша предыстория и какой опыт управлений и IT-команды?

Дмитрий Дубилет: В нашем штате более 150 специалистов с огромным опытом в IT и банкинге. Также до появления Monobank мы втроем работали в одном из крупнейших банков Восточной Европы более 10 лет. Это выгодно отличает нас от других финтех-стартапов.

— Как вы думаете, каким будет будущее цифрового банкинга?

Дмитрий Дубилет: Я считаю, что банковское дело должно стать более невидимым: как вода и электричество. Большинство финансовых услуг должно проходить в фоновом режиме. Именно это я люблю в Uber и похожих на него сервисах: мне не нужно задумываться про оплату, все происходит само собой.

Олег Гороховский: Другая тенденция заключается в том, что многие крупные технологические игроки пытаются выйти на финансовый рынок. Это открывает как новые возможности, так и угрозы для традиционных банков.

— С момента запуска вам удалось расширить свою пользовательскую базу до 400 000 клиентов, и ваш рост не прекращается. Как у вас это получается?

Михаил Рогальский: Прежде всего, мы растем благодаря своему продукту. Сегодня это лучшее предложение на рынке. Поскольку у нас нет затрат на физическую инфраструктуру, то наша процентная ставка ниже чем у конкурентов; мы практически не взимаем плату за ежедневные транзакции.

У нас есть программа лояльности, позволяющая получить существенный кешбэк на любимые покупки. Мы уже выплатили своим пользователям через кешбэк 100 млн гривен (примерно $3,5 млн). Также мы очень гордимся самим приложением. Мы избавились от всего неважного, чем заметно упростили банкинг для конечного клиента. Теперь провести одноранговый платеж так же просто, как написать СМС.

Дмитрий Дубилет: Помимо этого, нам удалось создать тесную эмоциональную связь с клиентами. При удачном завершении операции вы увидите на своем экране нашего маскота. Кроме этого, в каждый конверт с карточкой мы добавляем несколько стикеров с котиком.

— Как вы думаете, клиенты готовы к полностью цифровому банку?

Олег Гороховский: Да! Я уверен, что большинство людей готовы к этому. Еще я думаю, что изменение спроса здесь намного сильнее, чем в других отраслях. Я могу понять ценность физического отделения сети хлебных магазинов. Здесь нужно пощупать, потрогать изделие и только тогда купить его. Но вот зачем идти в банк, чтобы проверить платеж?

— Вам нужно было переосмыслять свою стратегию по ходу действия или же она сразу оказалась правильной и подходящей к рынку?

Дмитрий Дубилет: Мы постоянно привносим что-то новое. Какие-то вещи у нас получается реализовать почти сразу, а иногда нам приходится менять продукт после получения отзывов от бета-тестеров. Но в целом наша стратегия остается нетронутой. Мы хотим создать лучшую кредитную карту.

— Какова ваша бизнес-модель?

Михаил Рогальский: Наша бизнес-модель построена вокруг кредитов. Вы получаете сразу два кредитных продукта на одной карте. Она представляет собой гибрид кредитной и дебетовой карты. Вы можете иметь положительный баланс и получать проценты на него, или вы можете перейти к овердрафту в пределах вашего кредитного лимита с льготным периодом до 62 дней. Второй продукт — кредит в рассрочку. Пусть вас не пугает такое название! На самом деле все очень просто: вы можете купить что угодно у любого продавца в мире и выплачивать товар в рассрочку.

— Да, теперь мы поняли, что кредитование является одним из ваших основных предложений. Но как это отражается на экономике банка?

Олег Гороховский: Если все сделано правильно, то кредитование становится отличным бизнесом. Это то, чего хотят клиенты. Наличие надежного и честного кредитора дает вам желаемое чувство спокойствия и уверенности в своих силах. Самое сложное здесь — правильно оценить риск. Чтобы оценить кредитоспособность клиента, мы используем множество данных с разных источников и информацию, которую мы можем получить через мобильный телефон. Анализ этой информации с помощью алгоритмов машинного обучения и ИИ помог уменьшить количество просроченных кредитов до 1−2%. Все это сделало нас прибыльными меньше чем через год после выхода на рынок. Я не думаю, что это было бы возможно без кредитования.

— Является ли ваша бизнес-модель масштабируемой? Планируете ли вы выходить за пределы Украины?

Михаил Рогальский: Международные компании сегодня стирают границы и различия между рынками. Интерфейс Uber стал универсальным языком заказа такси. Теперь не важно, где вы находитесь: все процессы одинаковы хоть в отдаленном городке на крайнем севере, хоть в оживленном мегаполисе. Это касается и техногигантов по типу Google, Facebook, Amazon. Я думаю, что совсем скоро банковское дело также вступит в это движение и мы увидим Uber-подобных игроков в банковской сфере. Мы не будем стоять на обочине, наблюдая за развитием банкинга. Мы постараемся быть частью всего этого!

Fintech Times