Скрытые приемы продаж банковских сотрудников


Тому, как правильно обратиться к клиенту и предложить ему продукт, кредитных менеджеров обучают на различных семинарах и тренингах. Вы удивитесь, но даже если вы хотели лишь проконсультироваться по кредиту, сотрудник банка может уговорить вас заключить договор. А все дело в том, что менеджеры применяют уловки, которые способны подтолкнуть клиента к оформлению кредита или карты.


приемы продаж банковских сотрудников


Банки уделяют знаниям сотрудников достаточно времени. Каждый менеджер должен знать, как подойти к клиенту, как начать разговор, как зацепиться за незначительную фразу и направить диалог в русло кредитования. Цель этих действий одна – оформить клиенту необходимый продукт. Пример такой продажи – работа с очередью. Вы можете стоять в кассу, а кредитный специалист, "пока вы ожидаете", расскажет вам о преимуществах кредитной карты и попытается склонить к ее оформлению.


Этапы продажи клиенту кредита


Если посмотреть на диалог сотрудника банка и клиента со стороны, то станет ясно, что вся беседа состоит из 5 фаз:



  • установление контакта;

  • выявление потребностей;

  • презентация;

  • работа с возражениями;

  • завершение сделки.



Нет разницы, как к вам подошел сотрудник банка. Вы могли стоять в очереди или же сами обратились к нему с вопросом. Итог один – вы начали беседу. А значит Вы установился контакт со специалистом по продажам. Можно переходить к следующему этапу. у кредитного специалиста появилась цель узнать ваши потребности.     


Выявление потребностей


Менеджер может задать вам вопрос без всякого намека на кредит. Но именно в нем то и будет заключена основная цель специалиста – узнать ваши "слабые стороны".



  • В торговом центре


«Скажите не хотели ли бы вы получать скидки в магазинах партнерах? «Может спросить менеджер? Вы же в любом случае будете совершать покупки?» 



«Скажите вы не хоте ли один или два раза в год летать всей семьей в Европу бесплатно?» 



  • В магазине или торговом центре:


«Скажите пожалуйста, вот Вы в любом случае совершаете покупки по карте, Вы не хотели бы совершенно бесплатно получать по карте возврат в сумме 3%?». Любой клиент от сотрудничества хочет получить одну из выгод: удобство, экономию или престиж. В вашем ответе будет указатель на вашу потребность Ходите в банк рядом с домом – это удобно. Интересуетесь понижением ставки – это экономно. Хотите узнать об особых привилегиях – это престижно.


Уловки менеджеров



Уловки не только менеджеров, но и банковских маркетологов.



  • Вы можете оформить нашу кредитную карту, это совершенно бесплатно. Вам понадобится всего лишь паспорт и любой второй документ

  • У нас до конца этого месяца проходит акция. Вы получаете годовое обслуживание карты бесплатно!

  • По нашей карте вы будете получать возврат примерно 3% всех потраченных денег. Согласитесь, это ведь отлично. Все совершено бесплатно

  • Вам говорят, что вам одобрено 300 000 рублей. А когда Вы получаете карту оказывается на ней всего 30 000 рублей, но карту Вы уже активировали.

  • Вы получаете кредит или карту по ставке 9% годовых. Но в рекламном посте не указано что еще придётся платить за страховку, увеличивающую стоимость кредита примерно в 2-3 раза

  • Страхования жизни

  • Страхования потери трудоспособности

  • Страхование от повышения ставки по кредиту

  • И др.


В рекламном посте указано что кредит по ставке 12 годовых. Но при этом указано что ставка формируется индивидуально. Вы приходите получать одобренный кредит уже по ставке 49% + небольшая страховочка на 1% в месяц. Но вы потеряли время и не успеваете получить в другом банке и вынуждены согласится.


Презентация продукта


В зависимости от ваших потребностей и предрасположенностей, кредитный специалист презентует вам кредит с той стороны, которая для вас в приоритете. Обратите внимание, что чаще всего сотрудник банка будет говорить "на языке выгод" – подчеркивать уникальность и особенность продукта именно для вас.


Например, для клиента которому важна экономия, менеджер скажет:


"Наш кредит позволит вам платить меньше за счет низкой процентной ставки. Для вас это означает существенную экономию. Кроме того, оплачивая кредит у нас, вы не будете переплачивать за кассовый взнос."


Работа с возражениями клиента


Первая естественная реакция заемщика – ответить, например, "нет, спасибо, но в другой раз". Будьте уверены, менеджер ждал от вас этого. Именно поэтому он:



  • согласится с вами;

  • задаст уточняющий вопрос

  • добьётся аргументированного ответа;

  • победит ваше возражение.


Пример:



  • "Я согласен, что принятие финансовых решений – серьезный и ответственный шаг. Что именно вы хотите обдумать? Давайте обсудим вместе."



Возможно, что за этим последует новое возражение, которое будет побеждено по этой же схеме. Каждый менеджер знает, что пока клиент "в диалоге", возможность оформить ему кредитный продукт практически стопроцентная.


Как правило, после каждого возражения кредитный специалист спрашивает что-нибудь вроде "оформляем?". И если за этим словом не идет новое возражение, то считайте, что уловка кредитного специалиста удались – вы берете кредит.


Как не попасться "на крючок" кредитному менеджеру?


На самом деле, идеально – просто сказать "нет, спасибо", не вступая в дальнейший диалог. Развивая тему, вы даете менеджеру все больше информации о себе, которая будет использована при дальнейших попытках оформить вам кредит. А что если вам действительно необходима некоторая сумма? Увы, даже в этом случае не стоит оформлять кредит сейчас. Придя домой, спокойно изучите предоставленную на сайте банка информацию. Так вы сможете здраво оценить преимущества продукта и не оформите кредит с сомнительной выгодой.

Лимит карты:
до 150 000 руб
Льготный период:
55 дней
Ставка:
от 24,9% до 37% годовых
Лимит карты :
до 750 000 руб
Льготный период:
100 дней
Ставка:
от 23,9% до 38,5%
Лимит карты:
до 300 000 руб
Льготный период:
55 дней
Ставка:
от 19,9% до 49,9% годовых
Лимит карты:
до 150 000 руб
Льготный период:
55 дней
Ставка:
от 19.5% до 29% годовых