Как инсурхтех может изменить весь рынок: признание CEO инстуртех-стартапа

Тема страхования близка каждому из нас. Одни боятся за себя, вторые за свою семью, а третьим важно удержать свой бизнес на плаву. Именно поэтому мы решили перевести интервью журнала Fintech Times с Николасом Зуром, CEO и сооснователем британской компании KASKO. И нет, они страхуют не машины, а бизнес.

19.06.2018 180

Что вы думаете о прогнозах того, что сейчас люди перейдут от больших страховых компаний к инсуртеху? (Инсуртех — использование иннованных технологий для максимальной эффективности текущей модели страховой системы — прим.ред )

Кто же это прогнозирует? У них наверняка совсем другие данные, нежели у меня. В мире уже сформировалось достаточное количество компаний в подсегменте инсуртеха. Нью-йоркцы страхуют своё жильё с помощью Lemonade, проходят миллионы микрострахований через встроенные функции Zhong An на Alibaba, а германцы страхуют свою жизнь у Wefox и Clark.

Но основная волна популярности инсуртеха ещё впереди. Сейчас люди пользуются обычными неудобными страховыми просто по инерции. За последних 3 года я потратил очень много времени на поиск новых продуктов и услуг. Это нужно для быстрой реакции на покупательский спрос. Если вы хотите быть лучшей страховой компанией, то вы должны сосредоточиться на том чтобы получить нужных клиентов в нужное время. Здесь нет универсального пути. Lemonade помогает покупателям квартир в новостройках, Zhong An интегрируется в систему Alibaba, а Wefox и Clark получили брокерские лицензии.

Готовы ли инсуртех-компании к масштабированию бизнеса и работе в B2C секторе, или же они могут работать только с компаниями?

Конечно же инсуртех-компании могут работать с B2C-сектором. Вопрос только в том, насколько терпеливыми будут инвесторы. Ведь нужно будет потратить много времени, чтобы понять, как лучше всего привлечь клиентов.

Вы не сможете продвигать себя напрямую и быть уверенными в завтрашнем дне, ибо пока что обычные страховые «на коне». Поэтому вам нужно будет идти в какие-то ниши и смешиваться напрямую с местным контентом. Вы можете выбрать себе любую интересующую вас нишу страхования - животные, ретро-машины, хобби и т.д. Вы сами понимаете, что здесь мало клиентов, поэтому объясните инвесторам что вам нужно время для расширения деятельности.Да, вы можете рискнуть и выйти напрямую к потенциальным покупателям через агрегаторы. Но ждите ада — клиенты будут менять друг друга с ошеломительной скоростью. Лично я считаю, что в таких случаях лучше сотрудничать с уже работающими компаниями — у них есть своя клиентская база и много нужных связей, которых вам так не хватает.

Ну и наконец, пока классические страховые ещё борются за то чтобы побольше «впарить» при перекрестных продажах (даже при отсутствии предлагаемых клиенту технологий, которые они компенсируют микростраховками у партнеров) у них есть все необходимые лицензии. С другой стороны, инсуртех-компаниям всё равно нужно будет создавать новую инфраструктуру, в то время как их небольшая клиентская база не будет оправдывать их бизнес кейсы. Компаниям нового типа нужно будет показать инвесторам более высокий показатель пожизненной стоимости клиентов, чтобы их клиенты сами хотели им платить побольше да подольше.

Так что да, инсуртех-компании могут масштабироваться в нужном направлении. Но им нужно убедиться, что суммы по привлечению клиентов и ПЦК вписываются в ожидания инвесторов. Со вторым пунктом вам будет особо сложно, ведь одни готовы доверить вам всю свою жизнь, а вторые разрывают контакт в течение первого года.

Страховщики должны заново изобретать существующие бизнес-модели для удовлетворения потребностей клиентов?

О нет, вам не нужно изобретать велосипед! Достаточно просто обновлять её в духе времени: апгрейдить модели предоставления услуг, постепенно переходить в бимодельные IT (их главная особенность — обеспечение нужного баланса между стабильностью и инновациями – прим.ред) и внедрять предпринимательские функции.

Клиенты будут присоединяться к платформам и экосистемам, что предлагают премиум-сервисы за разумные деньги. Это значит, что страховщикам придется взаимодействовать с клиентами через различные API-интерфейсы и онлайн-виджеты, где переговоры сокращаются до нескольких часов. А ведь ещё совсем недавно переговоры со страховой могли затягиваться на несколько месяцев, а то и лет.

Страховщикам нужно будет научиться массово настраивать эти продукты, так как невозможно прописать виджет под каждого клиента отдельно. Чтобы этого достичь, страховщикам нужно будет не только модернизировать свои IT-системы для понижения операционных издержек, но ещё им придется инвестировать в новый, более гибкий мета-слой или сотрудничать с инсуртех-компаниями. Только экспериментируя можно будет понять, как потребители относятся к вашей компании.

Но это все будет доступно только если компании уйдут от стандартной вертикали управления. Здесь вы не будете обременены чужим маркетинговым планом и сможете быстро меняться под текущую ситуацию. Работая с 17 страховщиками в 5 странах, создав более 40 продуктов по более чем 40 каналам сбыта я видел не только кучу идентичных проблем, а и то как компании становятся заложниками положения. И такие игроки как KASKO ускоряют изменения к лучшему.

Как упростить и персонализировать страховые продукты?

Когда мы взаимодействуем со страховщиками мы фокусируемся на этих аспектах

  • Разрешить клиентам покупать страховку онлайн. Если вам стыдно показать свой контракт в открытую — совершенствуйте его!
  • Сделайте модульную страховку. Пусть каждый клиент выбирает то, что важнее ему. Жизнь многогранна, и самому обеспеченному клиенту может не пригодится что-то с самого дешевого пакета. Если так делают даже производители автомобилей — то чем вы хуже?
  • Станьте гибкими. Предлагайте ежемесячную или ежеквартальную подписку. Так клиенты смогут опробовать все ваши услуги и выбрать то, что им больше всего подойдет.
  • Если у клиента к вам нет никаких претензий — оплатите ему какую-то услугу. Это всегда вызывает доверие.
  • Включите реферальную систему или используйте групповую покупку на самые непопулярные разделы. Да, это заезжено, но до сих пор работает
  • Предложите услугу аннулирования своим клиентам. У большинства уже есть открытый страховой полис. Помогите им аккуратно расстаться с прошлым страховщиком или предложите им то, от чего нельзя отказаться.
Наша редакция хочет добавить, что вам не нужно идти по стопам Крестного отца — делайте всё в рамках закона :) Используйте сторонние источники данных чтобы сделать андеррайтиннг более простыми подобранным одновременно. Используйте второстепенные базы данных такие как соцданные и разные базы данных малых и средних предприятий. Используйте чат-ботов и искуственный интеллект для улучшения андеррайтиннга. Также не бойтесь использовать кодирование if-then чтобы быстро регулировать простые вопросы. Если вы правильно пропишете код, то программа всё распределит по полочкам. Вам нужно будет только соглашаться или отклонять заявки.

Какие инсуртех-компании станут объектами покупки обычных страховых?

Уже можно увидеть тенденцию того, что крупные страховые компании начали заманивать к себе мелких дистрибьюторов и вспомогательные предприятия,которые помогут им выстроить современный бизнес.

Возьмем как пример тот же Lemonade. Он позиционирует себя как технологическая компания, занимающаяся бизнесом. Значит, вполне логично, что в будущем он может поглотить несколько мелких стартапов, начать сотрудничать с крупными техническими компаниями, страховыми и банками. Таким образом компания сможет заработать намного больше денег, не прилагая дополнительных усилий.

Какая самая большая проблема традиционных страховок?

Внезапное цифровое преобразование уже больше не сработает, компании не успеют измениться чтобы соответствовать духу времени. Этот бизнес губит его же дороговизна. Вот почему:

У обычных страховщиков нет IT-потенциала. Все что у них есть, сосредоточено на соблюдении устаревших нормативов. А это может работать только с компаниями, которые работают по устаревшим технологиям.

Во-вторых, обычные поставщики IT-услуг и интеграторы зарабатывают здесь слишком много денег. Да, для них это хорошо, но вот для страховой компании это критично. Более того, я подозреваю, что большинство IT-директоров и архитекторов как раз и выходят с подобных компаний.

Страховкам не помогли даже диджитал-акселераторы и отделы по развитию инновационных продуктов. Как правило эти организации отделены от основного бизнеса и поэтому совершенно бесценны. Но кажется, они начинают понимать, то как правильно масштабировать свои усилия. Так что нам остается только ждать и наблюдать.

Fintech Times, Denreymer, TcBlog